사업가는 눈썰미가 좋다. 돈이 될만한 아이템을 예민한 촉수로 미리 파악하여 선점 효과를 누린다. 그들은 좋은 아이템을 찾는 사람처럼 보이지만 실제로는 대중의 심리를 파악하는 능력이 탁월하다고 할 수 있다. 이를 극명하게 보여주는 사례가 뉴진스이다. 대내외적으로 폭발적인 인기를 얻고 있는 뉴진스는 대중의 니즈와 원츠를 완벽하게 충족했기 때문에 성공한 것이다.
고객은 무엇을 진짜로 원하는가?
looks_one니즈(Needs) – 니즈는 인간의 기본적인 욕구를 말한다. 누구나 공통적으로 가지고 있고 근원적인 욕망에 닿아있다. 또한 평상시 비활성화 상태로 있다가 자극을 통해 노출된다. 니즈는 ‘필요성을 느끼는 상태’나 ‘필요한 것에 대한 욕구’의 방식으로 드러난다. 예로 들면 출퇴근 거리가 멀고 대중교통까지 불편해서 ‘편하게 이동하고 싶다.’, ‘차가 필요해’라는 생각이 니즈에 해당한다.
마케팅 측면에서 니즈는 고객의 마음에 심을 수 없는 것으로 오직 파악의 대상일 뿐이다. 따라서 모든 사업은 고객의 숨겨진 니즈를 탐색하고 분석하는 것에서 출발해야 한다.
looks_two원츠(Wants) – 원츠는 니즈의 자식이다. 니즈가 없으면 원츠도 존재할 수 없다. 고객은 니즈를 느끼면 이를 충족시킬 수 있는 구체적인 제품이나 서비스에 대한 욕구가 생긴다. 이것이 원츠이며, 마케터의 전장에 해당하는 무대이다. 이 무대는 발군의 마케팅 실력으로 폭격을 가해도 문화, 사회, 개인의 가치관 등의 영향으로 상품의 매출이 달라질 수 있음을 유념해야 한다.
니즈와 원츠에 대한 개념을 세상에 널리 알린 ‘마케팅의 신’, ‘근대 마케팅의 아버지’라 불리는 세계적인 경영학자이자 마케팅의 대가로 불리는 필립 코틀러는 “마케팅은 고객의 니즈에 대응해 이익을 내는 것이다.” 라고 말했다. 따라서 현재 가게의 매출이 저조하다면 고객의 니즈를 다시금 샅샅이 뜯어서 분석할 필요가 있다. 분명 그곳에 답이 존재한다.